Cualquier avezado vendedor conocedor de las dificultades que entraña colocar sus productos o servicios tiene claro que muchas veces no es tan importante lo que vende, sino cómo lo vende. Se trata de llegar al corazón del comprador, que quizá no necesite ese producto.

El comerciante tiene la tarea y la responsabilidad de hacer ver al consumidor que sí necesita ese producto, que le será muy útil en la actualidad o en un futuro cercano.

El buen vendedor no solo hace buenos negocios, sino que hace buenos amigos que confían en él. Consigue ser respetado y admirado por el comprador. Y ahí es donde entran en juego las llamadas habilidades blandas, soft skills, con las que logramos colocar ese producto o servicio.

Se trata de una combinación de otras habilidades, principalmente sociales y de comunicación. Lo cierto de dominar estas técnicas es la diferencia entre tener éxito profesional o ser un fracasado, porque cuántos políticos no habremos visto que no saben hacer la o con un canuto y sin embargo tienen éxito. Y lo logran, simplemente porque son hábiles a la hora de comunicarse y relacionarse con los demás. Es cierto que al final a todos ellos les acabamos pillando, pero pasan años y mientras dure, dura. Eso para ellos es suficiente, les vale mientras funcione.

No olvidemos que la comunicación no es solo lo que decimos sino, principalmente, cómo lo decimos. Esa comunicación se puede dividir en verbal, no verbal y paraverbal. La verbal no es ni más ni menos que lo que decimos, la no verbal es cómo lo decimos, los gestos que hacemos, posturas corporales y demás, y la paraverbal es cómo utilizamos la voz, la entonación y los silencios, principalmente. Una buena combinación de todo esto nos permitirá triunfar. Aunque tampoco está de más trabajar un poco, y hacerlo bien.

Si a esto le añadimos la empatía que nos permite intentar saber cómo se siente la persona que tenemos enfrente y algunas otras técnicas, el triunfo está casi asegurado. Por supuesto, la confianza en nosotros mismos es esencial, y nuestra actitud y ganas de trabajar también. Al fin y al cabo, estamos hablando de carisma.

Los profesionales de la venta, si hacen bien su trabajo, serán expertos en comunicación. Saben perfectamente que el producto no vale nada si no son capaces de utilizar las técnicas de venta adecuadas, que cambiarán en cada ocasión, según el comprador que tengan delante. Ellos tienen siempre muy claro que cuando están intentando convencer a sus clientes lo importante no es lo que les dicen, sino cómo se lo dicen.

Desde la mirada hasta la postura corporal pasando por cómo estrechar la mano de una persona que acabamos de conocer, son aspectos esenciales que tenemos que dominar. Si lo logramos, la persona que está enfrente de nosotros se sentirá feliz en nuestra compañía, si no lo logramos probablemente no cerraremos la venta.

¡Tú decides!